چگونه یک برنامه فروش موثر ترتیب دهیم؟
مدیریت و اجرای برنامه‌های فروش نقش مهمی در موفقیت هر سازمانی دارد. بنابراین داشتن یک برنامه ساده اما واضح برای فعالیت‌های فروش دارای اهمیت است. با ما در این مقاله همراه باشید تا اطلاعات لازم برای آشنایی با برنامه فروش و ویژگی‌های آن را به دست آورید.
استفاده از اتوماسیون اداری، نرم افزار بایگانی، نرم افزار فروش و… برای سازمان ها پیشنهاد می شود.
برنامه فروش(Sales plan) چیست؟
برنامه فروش، برنامه‌ی ساده‌ای است که با استفاده از آن می‌توانید هدف‌های سازمان، روش‌های دستیابی به آن‌ها، موانع احتمالی و مخاطبان هدف را مشخص کنید. برنامه فروش شباهت‌هایی به طرح سنتی کسب‌وکار (business plan) دارد با این تفاوت که برنامه فروش به صورت تخصصی‌تر بر استراتژی‌های فروش و نحوه‌ی اجرای آن‌ها متمرکز است.
یک برنامه فروش شامل یک سند راهبردی است که اطلاعات مختلف از جمله مشتریان کسب‌وکار، اهداف درآمد، ساختار تیم، استراتژی‌ها و منابع لازم برای رسیدن به آن‌ها، در آن مشخص می‌شود.
ویژگی‌های برنامه‌های فروش موفق
- مانند یک راه ارتباطی بین اهداف سازمان و تیم فروش عمل می‌کند.
- راه‌های دستیابی به اهداف را برای تیم فروش مشخص می‌کند.
- مسئولیت‌های مدیر و تیم فروش را تعیین می‌کند.
- میزان پیشرفت اعضای تیم فروش را برای انگیزه دادن بیشتر به آن‌ها نمایش می‌دهد.
مراحل برنامه ریزی برنامه فروش
1.تعیین ماموریت و چشم‌اندازهای کسب‌وکار
- اولین نکته هنگام نوشتن یک برنامه فروش این است که تصویری شفاف از موقعیت فعلی سازمان داشته باشید. سپس موقعیتی که می خواهید در یک بازه زمانی مشخص به آن برسید را درنظر بگیرید. سوالات زیر را از خود بپرسید و پاسخ های مرتبط را یادداشت کنید.
- هدف فروش؛ آیا کسب‌وکار در سال گذشته به آن دست یافته است؟ در سال پیش‌رو به چه میزان می‌خواهد آن را افزایش دهد؟
- استراتژی‌های فروش؛ در سال گذشته از چه راهکارهایی استفاده شده است؟ اقدامات مورد استفاده کدام‌اند؟ کدام یک از راهکارها قابل تغییر هستند؟
2.تیم
گام دوم در تدوین برنامه‌ی فروش، بررسی تعداد اعضای مورد نیاز و وظایف آن‌ها است. همچنین اگر قصد دارید کارمندان جدیدی را به مجموعه خود اضافه کنید؛ بهتر است اطلاعات مربوط به آن‌ها همچون تعداد آن‌ها، وظایف و زمان اضافه شدنشان را تعیین کنید.
3.بازار هدف
بازار هدف برنامه فروش شامل اطلاعات مشتریان مانند بهترین آن‌ها، کسب‌وکارها، مشکلات و چالش‌های مربوط به آن‌ها می‌شود.
ممکن است در ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکارتان قیمتی را برای محصولات و خدماتتان تعیین کنید که بعد از گذشت زمان و پیشرفت کاریتان مجبور به ایجاد تغییرات جدیدی شوید. پس به عنوان یک مدیر کسب‌وکار، باید به به‌روزرسانی این قسمت طی ماه‌های متوالی توجه داشته باشید.
منبع: