مشتری راغب پذیرفته شده از لحاظ فروش (تایید اولیه) (SAL: Sales Accepted Lead)
مشتری راغب پذیرفته شده از نظر فروش SAL، یک مشتری تعیین صلاحیت شده (MQL) است که تمام مراحل قبل را گذرانده و حال از نظر تیم فروش صلاحیت های لازم برای مشتری شدن را دارد. برای ارزیابی این دسته از لیدها باید از یک شاخص رتبه بندی کیفی استفاده کرد.
در اینجا، تیم فروش شما نقشی اساسی را ایفا می کند. لیست MQL شما قطعا دارای اشتباهاتی خواهد بود که باید اصلاح گردند. در لیست MQL، مشتریانی وجود دارند که شاید هیچ گاه از محصول شما استفاده نکنند، پس نیاز این مشتریان از لیست حذف گردند و ادامه کار هدفمندتر صورت بگیرد. پس در این قسمت، تیم فروش با توجه به شاخص هایی که تعیین کرده، برخی از مشتریان معرفی شده توسط تیم بازاریابی را می پذیرد و برخی را واجد شرایط برای قرارگیری در لیست فروش محصول نمی داند.
به طور کلی حدود ۵۰ درصد از افرادی که در لیست MQL قرار دارند به لیست SAL راه پیدا می کنند.
مرحله ۴: اقدام (Action)
مرحله اقدام در واقع مرحله خرید نیز نام دارد. یعنی در بیشتر مواقع اقدام به خرید باید به عمل منجر شود. اگر شما ۱۰۰ سرنخ داشته باشید که بر روی پیشنهاد شما کلیک کنند و ۱۰ نفر وارد قیف فروش شما بشوند، در صورتی که ۲ نفر از آنها خرید کنند، نرخ تبدیل شما ۲ درصد خواهد بود. حال اگر شما برای گرفتن این ۱۰۰ سرنخ، ۲۰۰ دلار هزینه کرده باشید و هر کدام از مشتریان برای شما ۳۰۰ دلار آورده داشته باشد، بنابراین شما با هزینه ۲۰۰ دلار ۶۰۰ دلار کسب کرده اید. و این موضوع زیباترین نقطه ی بازاریابی شماست.
اما کدام یک از مشتریان شما در مرحله SAL به مرحله SQL می رسند؟
مشتری راغب تایید صلاحیت شده از نظر فروش (تائید نهایی) (SQL:Sales Qualified Lead)
لیست تهیه شده درمرحله ی SAL، تمام مشتریان احتمالی چه افرادی که در حال حاضر به محصول شما نیاز دارند و چه افرادی که ممکن است سالیان بعد از شما خرید کنند در آن لحاظ شده است. افرادی که بعدها نیاز به محصول شما دارند، اکنون نیاز به برقراری تماس و ارائه پیش فاکتور ندارند، لذا این افراد در لیست SQL لحاظ نمی شوند و تیم فروش با باقی افراد تماس گرفته و سعی می کند آن ها را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. در این مرحله هم حدود ۵۰ درصد از لیست کم خواهد شد، همه این کارها فقط به خاطر فروش موثرتر انجام خواهد گرفت.
تنها ۵۰% از مشتریان راغب تایید صلاحیت شده توسط مارکتینگ به SQL می شوند.
منبع: وبلاگ یار